疫情之下,ToB公司如何应对获客危机?

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来源 /   ToB行业头条(ID:wwwqifu)

作者 /   李晓松  ·  编辑 /   Jenny



新型肺炎疫情的蔓延,已经超出了很多的人想象。

 
目前唯一可以肯定的是,这波疫情仍然没有过去,2020年中国企业发展必然会受到很大影响。

 截至2020年1月28日11:50  全国确诊人数4533  数据来源:腾讯新闻 

在众多类型的企业当中,以销售人员面销、会销为主要营销方式的ToB企业无疑会最先遭到冲击。
 
疫情的出现将会大幅削弱企业办会、销售面销和客户接见销售人员的意愿。如何在返工之前的封闭期间,提前构想2020年的营销计划,是每一家ToB企业都需要思考的事情。
 

01

会销、面销

将遭受重大冲击
 
ToB产品相对复杂、成交周期较长的特性,直接决定了线下模式的会销和面销拜访,可以更直观地帮助客户理解产品。
 
就以财税、社保领域来说,每年这个领域的领头厂商,都会在全国各地“自办+合办”几百场活动。

据了解,平均每场活动能给企业带来几十甚至上百家客户,会销也成为这类公司重要的营销获客手段之一。
 
可随着疫情出现, 2020年上半年乃至整整一年,整个行业的会议数量将大幅缩减。

而以此为重要获客手段的ToB公司,也不得不降低对会销成果的期待。
 
同理,面销也是一样。

因为各家公司开工时间不同,对疫情的重视程度不同,导致很多本该继续执行的当面销售行为,很可能延迟甚至中止。这对企业发展而言,无疑是严重的冲击。
 
很多机构和媒体愿意拿2003年SARS时期的经济发展情况,来预估这次新型肺炎可能导致的变化。
 
券商申万宏源的调研显示:

2003年SARS疫情主要对销售渠道人员较为集中的可选商品消费、以及较为依赖人员流动的住宿餐饮、交通运输等服务消费形成直接的、大幅的、暂时性冲击。
 
彼时中国还没有流行“企业服务”的概念,所以调研并没有涉及到ToB公司的调研。但从这份调研中我们不难发现,“销售渠道人员较为集中的行业”确实会受到较大影响。

如果具象到互联网科技领域,ToB公司显然是销售渠道人员最为集中的行业之一。
 

02

线上营销,精准营销

将成ToB公司探索重点
      
众所周知,绝大多数ToB公司的面销,都不是一次见面就能成交的快速买卖。很多销售订单的达成,需要多人、多次去反复沟通。
 
可在疫情已经出现的情况下,连亲戚都不想见的客户,如果没有迫切的采购需求,真的愿意见更多陌生的销售人员吗?
 
当会销、面销的行为受到严重制约,那些全年销售订单80%以上依靠线下销售的ToB企业,是不是要主动尝试一下线上营销呢?
 
不要以为ToB产品过于复杂、成交周期太长,就放弃线上营销的机会。
 
线上营销确实触点较薄,更适合销售简单易懂的云名片、协作文档、网页设计等SaaS产品。

可线上营销更便于复制,人力成本较低,传播规模更广。
 
如今,各行各业都在提数字化转型、数字化营销,这些概念听起来确实很虚,可我相信绝大多数的读者,都知道这些方向是大势所趋。
 
以前,ToB企业依靠老板、领导依靠自身关系拉一批资源,或是依靠线下的软磨硬泡签一些订单,就可以保证企业生存。
 
可在疫情来袭,竞争越来越残酷的时候,不提升线上营销能力,只依靠线下这“一条腿”走路,显然是行不通的。
 
从最根本的一点来想,ToB企业不可能因为疫情出现不能做会销、面销,就放弃这部分业绩吧?

如果现在不做准备,说不定2020年1/4甚至更多的kpi就完不成了。
 

03

困境中

ToB企业的求生机会
 
年后怎么能不见面签单?怎么不用拜访就可以激活客户?怎么在拼线上运营的时候,更好的利用线上+线下“两条腿”走路

以上都是ToB公司现在就要思考的问题。
 
现实情况就是这么无情,中国ToB行业好不容易爬出低谷,迎来了发展良机,可谁知道2020年刚开头,就遭遇了当头棒喝。
 
但无论如何,我们都要记住,肺炎疫情只是一场影响到经济发展的公共卫生危机,这并不是一场真正的经济危机。
 
从非典,禽流感以及诸多自然灾害中,我们能清楚的发现,中国经济总会在经历困境后,迎来一场V型反弹。
 
俗话说:祸兮福之所倚。

既然疫情已经来了,我们避不开,就不妨在困境中,寻找更多的发展机会。
 

1) “云端办公”或迎发展良机

 
比如,因为疫情,很多公司都延长了假期,甚至允许无法返京的员工在家“云端办公”。
 
以往我们总觉得员工在家里办公不好管理,云上办公有各种各样的弊端。

可在非常时期,这些曾经我们一直畅想、却被一直冷落的移动办公、云上办公,很可能迎来一个发展良机。
 
腾讯云、头条飞书等厂商,都相继推出了免费的协作办公产品,那其他与此相关的协作办公SaaS厂商,不寻求一些突破吗?
 

2) 企业营销方式升级,精准营销厂商获利

 
其次,上文也说了,不到非常时期,很多ToB公司意识不到线上+线下“两条腿”走路的优势。现在却是企业管理者思考营销方式、改变营销方式的好机会。
 
因为中国市场还没有完全从增量市场转向存量市场,所以大部分企业还是愿意挖掘销售的潜能,去寻求更多客户以扩大营收。
 
可当线上营销这件事摆在所有企业面前时,ToB企业就不得不思考,如何利用数字化手段进行营销升级了。
 
之前ToB行业涌现了一批数据分析、精准营销厂商。当困境来袭,这或许是企业数字化升级的机遇,也可能是精准营销厂商更快发展的契机。
 

3) 未雨绸缪,提前准备

 
开个玩笑的说,以前工作时间联系客户,客户总是爱搭不理。现在大家都跟家里闲着,这会不会是一个提前联系客户、电话拜访客户的好机会呢?
 
未雨绸缪,提前准备,永远不失为正确的方法。虽然这些困境中的机会,只是ToB厂商弥补损失的办法,可有些事情,做了总比不做强。
 

04

这次疫情危机

与非典还不太一样
 
不过,并不是说我们看到了困境中的发展机会,就能不做思考、盲目乐观地认为,这次疫情会像以往那样,只是短时的困境。面对这次疫情,我们仍要做好最坏的打算。
 
这两天,写非典时期经济发展走势的内容很多,「ToB行业头条」也查阅了相关资料,确实看到2003年中国经济增速在Q2季度明显放缓后,又从Q3季度再次开启高速增长模式。

 数据来源:Wind 

可与非典疫情不一样的是,2003年中国处于高速上升期。2001年至2005年,中国实际GDP分别增长8.3%、9.1%、10%、10.1%和11.4%,非典并没有影响整体的上升势头。
 
当前中国GDP增速正处于下行期。近三年中国GDP增速分别为:2017年6.8%,2018年6.6%,2019年6.1%。
 
再有,目前中国的市场环境较2003年更为成熟,很难找到爆发式的增长点。所以,今年经济能否在疫情过后走出2003年那样“漂亮”的V型反弹,其实是一件值得商榷的事情。
 
天风证券在《肺炎疫情对 2020 年1 季度经济的潜在影响》研究报告中预测:
 
目前来看,在疫情对消费和生产的潜在冲击下,经济企稳的内生性动力可能被阶段性破坏,1 季度实际GDP 增速有破 6 风险;能否维持在6%以上,可能取决于逆周期政策以及投资相关项目的力度。
 
所以,在经济下行又遭遇疫情冲击的情况下,如何找到破局之路,已经成为所有ToB公司乃至所有企业都要思考的问题。
 
当然,以上只是「ToB行业头条」的一家之言,权当抛砖引玉。各位读者如果有更好的建议,可以在留言区或读者群中,与更多朋友多多交流!
 
最后,祝各位身体健康,万事如意。「ToB行业头条」有信心和各位一同挺过这场疫情危机。

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