保险人的现状及未来趋势:两极分化加剧,门槛持续提高

好像一谈及保险业务员(他们还有保险代理/保险经纪/保险销售等等名称,就出现各种奇怪的画风,各类观点迥异的描述。有人认为是“骗子团体”,有人则认为是“三高(高学历、高收入、高素质)人群”,有人觉得是“一群不要脸的社会底层”,而有人则认为是“未来的精英”。


两极分化的认知其实并不奇怪,因为这个群体本身的确也有两极分化的现状。本篇就带你走进保险人,带你了解保险人的现状。



一张图告诉你保险销售都有谁




除了这两类人,目前现在还有网销渠道,可以直接在线购买,在此不详细赘述。某乎上你会看到很多保险经纪的帖子,看起来是很客观公正,什么从立场上站在客户角度之类的。但是他们本质上跟保险公司的代理人模式基本没差别,整个业务流程别无二致。因为能代理多家公司产品所以是站在客户利益角度这个逻辑本身就是不成立的。



而大部分保险经纪在推荐产品的时候有一个固有套路,那就是基本会给你推荐小公司产品,而只有两三百的产品可能会给你推荐大公司的。其实究其原因,就是这种产品推荐思路非常讨好大众消费者,低保费,高保额,数值优异,性价比高,心里接受起来最容易。但这种用“选菜思路”去挑保险的人,与他们标榜的恰恰相反,不是“你需要什么我选什么”,而是在我海量产品里“我认为什么好就给你挑什么”。


所以保险经纪就像在菜市场挑菜的大妈,看着啥好看拿哪个,完全不管你晚上想吃啥,喜欢啥,各种‘网红产品’开怼就完事了。


而保险公司的代理人虽然被诟病颇多,但因为往往都是对客户终身负责制,且行业案例丰富,因此在理赔服务,专业咨询上有更大优势。只是前几年很多保险公司大打人海战术,而有些保险公司营销部门也比较唯利是图,因此许多素质极低、干一票就走的人涌入这个行业,拉低了很多人对部分保险公司的印象平均值


所以保险公司的代理,就像是一堆苦力,会按照标准的工作模式和推销方法不断重复干活,只有少数做到工头的人能实现阶层的跨越


但其实就门槛而言,现在保险公司的门槛是要稍微高于保险经纪人或者代理公司的销售。比如平安的保险代理人,从了解行业到入职要将近一个月的时间,其中包括两周基础课,一周部门培训,然后还要经过各种面谈,最后下号才能做业务。而我知道很多经纪机构和代理公司,可能入职当天就可以开始做业务了。



为啥对保险人的态度分化的这么严重?



老一辈保险人要想出单,最大的利器是“坚持”,“不要脸”和“坚持不要脸”毕竟那个年代大家整体的保险意识都弱,对保险这种新物种认可度低。而那个时候很多买保险的人,购置理由往往是“就当给这个保险推销员一个面子吧”。那时候熟人成交最多,普遍需要通过靠关系说服亲友来完成保险销售。



而到了2015年,银保监会取消了保险代理人从业资格考试,之后三四年时间保险从业人数激增,全国保险从业人员达到了900万。这一代保险人更鱼龙混杂,三教九流无所不包。那一句“做保险的要不走投无路,要不身怀绝技”,其实指代的更多是那时候的爆发增长期。


但是这一切截止在2019年,保险代理人增速由巅峰时期(2016)的44.9%跌至4.8%。而这带来的直接后果,就是保险从业人员素质开始缓步上升。尤其疫情过后,可能因为业绩低迷,从业人员你的流失率可能会大于增长率,从业人员数更少,生活更难。



而到现在,银保监会对保险公司的代理人的标准已提升到大专以上学历(这里应该是特指保险公司的代理人,对保险经纪或代理公司应该没有规定,这就是我上面说保险公司门槛更高的一个方面)。虽然这一条看起来不是很严格,但是如果对比以往很多老弱病残都在卖保险的场景,已经算是有很大一截进步了。


不过其实个人认为,从商业上来讲,代理人素质的进步来源于市场人均保单的价值瓶颈



多种营销渠道围剿代理人,因此剩者为强



在上半年一份调查中,国内69.9%的家庭成员购买过保单,而在已购买保险的人群中,人均持有1.17张保单,家庭平均持有保单3.62张。而2019年,我国保险深度(保费收入/GDP)为4.3%,2018年为4.22%,保险密度(保费收入/总人口)为3046.07元,2018年为2724。作为对比,健康险的保险密度为504.71元,而2018年仅为390元。



健康险反映的,是大众对于保险认知的深化和对个体健康追求的提高。而能满足这部分较高需求的,一定是能服务的更好的专业代理人员。相对应的,各种消费型、短期保险购买渠道越来越多,网络直接购买越来越方便,代理人在展业时的品牌优势或产品优势越来越小,而通过个人为客户提供保险规划在营销中的重要性越来越高。


所以大胆猜测一下,以后的保险销售端口大概会形成泾渭分明的两个部分。


第一部分是以网销,代理机构为主的销售体系,主打简单、短期、件均低的险种,如定期寿险、百万医疗险、消费型重疾险等,延续之前人海战术的思路,全面铺开,抢占市场份额,且产品较为标准化,用户自行下单购买即可。


第二部分,则是各家保险公司的精英化营销队伍,主打中高净值客户群,提供更完善的服务体验,主要利润来源于客户(持续性)的高客单价。其中,各种复杂的、保障类的、长期保险均属于改端口销售的产品,因需要定制化程度高,或产品本身结构复杂,需要较长的沟通流程,以及需要长期专人服务。


而很明显,现在许多保险公司已经在深耕精英团队了。因为人海战术已扫完市场,在存量市场竞争中,挖掘中高端客户的潜力,势必要依靠能力较强的代理人才能完成该阶段目标


也因此,年新晋保险人的素质越来越高,跟三五年前的保险人区别非常明显



尤其前段时间退保风波闹得轰轰烈烈,许多老保单通过投诉进行退保(大部分是因为有不合规销售的前提)。其实这种行为,对保险合规销售和行业整顿有一定积极作用。毕竟以前很多人保单买的不情不愿的,才会在这情况下受骗退保(对保险不认可)。要是真的对保险内容理解并认同,出于自己的需求购买,绝对不会着这个道。


我觉得,若干年后,大部分正式的从业者素质会极大得提高。毕竟你如果不专业,网销电销渠道都比你靠谱,那你能产生的价值就特别低,你也就没有存在的必要了。届时,大家对保险人的态度,也会迎来翻天覆地的改变。

本篇文章来源于微信公众号: 苦猫君

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